Memahami Customer Avatar

July 06, 2017
Memahami Customer Avatar 
 


Mungkin ramai lagi yang tak jelas tentang Customer Avatar ini, jadi aku sekadar tambahkan sedikit lagi daripada Nota berkaitan Avatar sebelum-sebelum ini.  Kali ini adalah tentang penggunaan avatar.
.
.
Q1: Apa itu Customer Avatar?
Ada banyak panggilan untuk Customer Avatar ni. Contohnya, Customer Avatar/Personas, Buyer Avatar/Personas, Marketing Avatar/Personas, dan sebagainya. Namun, secara ringkasnya ia membawa maksud 'satu gambaran maya tentang pelanggan kau.
.
"Pelanggan kau" ini boleh jadi 'pelanggan yang mudah untuk kau close jualan', 'pelanggan yang suka dan cinta produk kau', 'pelanggan yang suka bercerita tentang produk kau', 'pelanggan yang benci produk kau' dan sebagainya. Sebab itu, dalam sesebuah bisnes, customer avatar kau bukan satu sahaja, tetapi banyak.
.
Jadi, jika selama ini kau ingat customer avatar ini hanya untuk mencari pelanggan baru, sila update nota kau tu - KAU ADA KESILAPAN BESAR.
.
Contoh:
Untuk jualan - guna avatar pelanggan yang mudah untuk kau close.
Untuk pemasaran - Target avatar pelanggan yang suka bercerita tentang produk kau.
Untuk clearance stock/ produk baru - Target avatar pelanggan yang gila akan produk kau (pembeli tegar).
Untuk mutu tawaran - Target avatar pelanggan yang memberi komplen tentang produk kau.
.
.
Q2: Kenapa nak ada banyak avatar? Kenapa tak satu sahaja avatar?
Sebabnya, mesej yang kau nak sampaikan adalah berbeza-beza bergantung kepada avatar pilihan kau.
.
Contoh:
Untuk avatar mudah close - Avatar ini lebih sesuai untuk mendapatkan pelanggan baru dan memperbaharui nota kau berkenaan 'tawaran meleleh'.
+ Kau boleh cari prospek baru berdasarkan kriteria pada avatar jenis mudah close sale ini - apa kesukaan mereka, di mana mereka lepak, dan sebagainya.
+ Kau juga boleh perbaiki 'tawaran' kau jika kau jelas dengan pelanggan kau. Contohnya, kau boleh tambah bonus berkaitan kerjaya mereka, aktiviti mereka dsb. Bonus ni sekadar nak bagi nilai produk kau naik sahaja.
.
Untuk avatar yang suka bercerita tentang produk kau - biasanya jenis bagi testimoni free - ini adalah segmen pelanggan yang paling sesuai untuk kau tawarkan jadi agen produk kau.
+ Salah satu kunci jualan juta-juta setiap bulan adalah kuasa agen/stokis - dan jenis avatar ini adalah yang kau nak, bukan yang jenis mudah close sale.
+ Sebabnya, pelanggan yang boleh bercerita tentang kau dengan sukarela, dia tak ada masalah nak promote produk kau lagi-lagi bila dapat intensif. Maka, kau ajarkan dia tentang tentang dropship dulu (tanpa modal/ komitmen wang). Bila dia berjaya buat sale yang agak banyak, kau ceritalah tentang kelebihan agen/ stokis.
.
Untuk avatar yang gila produk kau - jika kau tengah nak clear stok lama atau bakal terbitkan produk baru, sasarkan dulu kepada avatar yang ini.
+ Pelanggan ini berpotensi beli produk yang kau nak clearkan tu sebab dia dah terdidik bahawa produk kau memang bagus. Kali ini dia boleh bagi kat anak-anak saudara mara sebab kau tengah buat sale.
+ Dia berpotensi tinggi beli produk baru kau sebab dia dah suka produk lama kau. Jadi, senang kau nak dapatkan testimoni bernombor (untuk prospek jenis tengok data) dan testimoni menarik (sebab pelanggan2 ini gilakan produk kau dan kau-kau sekali).
.
Untuk avatar yang kuat komplen - kita boleh elakkan pelanggan jenis ini lepas ni atau kita boleh perbaiki tawaran kita dalam promosi atau upgrade produk kita seterusnya.
+ Katakan kau pernah dikomplen dia 'dah tahu' tentang produk kau, dia rasa sia-sia - kau boleh elakkan pelanggan jenis ini kelak. Cari pelanggan yang belum 'berilmu tinggi' macam pelanggan ini.
+ Katakan komplen kau dapat adalah tentang produk kau melekit, kau boleh upgrade dengan tawarkan tisu basah anti lekit dan sebagainya.
+ Kau sentiasa boleh bertanya kepada pelanggan ini apa yang mereka boleh jangkakan dalam produk baru kau kelak, jadi senang kau nak selesaikan kebanyakan masalah pada produk lama dalam produk baru kau.
.
.
Q3: Okay, dah jelas sedikit tentang Avatar. Tapi macamana nak buat?
Boleh rujuk Nota Cara Menghasilkan Avatar sebelum ini. Namun secara ringkas, antara cara yang boleh dilakukan adalah dengan:
  1. Rujuk data pelanggan sedia ada/ data sedia ada (Google Analytics untuk pelawat laman web/ YouTube Analytics)
  2. Interview/ survey/ kaji selidik pelanggan sedia ada atau potential prospek
  3. Tanyakan team jualan kau ciri-ciri pelanggan yang paling banyak mereka close setakat ini secara individu. Senang nak pass pelanggan nanti bergantung kepada skil ahli team sales kau masing-masing.
  4. Kaji sendiri berdasarkan insight di Facebook, atau menggunakan cara dalam Fesbuk Jer (Rujuk Nota2 sebelum ini)
  5. Buat rumusan sendiri berdasarkan kefahaman kau terhadap produk (kot-kot produk kau sesuai untuk orang yang macam diri kau)
.
.
Q4: Berapa ramai pelanggan yang sesuai untuk dijadikan subjek satu avatar/ persona?
Bergantung kepada situasi namun lagi banyak data lagi bagus min purata, iaitu semakin tepat data kita dapat. 
  1. Jika seorang/ hanya diri kita sendiri - risau kita syok sendiri.
  2. Jika 100 orang, risau ianya terlalu general/ umum untuk mengesan kriteria terdalam.
  3. Jika 1000 orang, boleh diterima namun jika dapat 10,000 orang, insyaAllah data akan lebih tepat (secara purata).
.
.
Q5: Kalau tak ada avatar, tak boleh ke?
Boleh. Tapi untuk kebanyakan masa, ia BERPOTENSI TINGGI akan merugikan kau dari segi kos, hayat kau kat dunia, tenaga kau dan sebagainya sebab iklan kau mungkin salah audience, mesej kau salah orang dan sebagainya.
.
.
NASIHAT:
Jangan tak buat langsung.
Buat satu dulu avatar dan lepas tu perlahan-lahan buat segmen pelanggan yang lain.
Buat secara berkumpulan jika boleh untuk mengelakkan kau syok sendiri.
Jangan kedekut untuk improve ilmu kau, tanyakan/ upah guru avatar seperti AJ Joseph.
Atau dapatkan Gugel Jer. Avatar ni topik kecil kau boleh belajar, kuasa Gugel Jer lagi luas daripada ini.

No comments:

Powered by Blogger.